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FORUM No.03(2006.10.12)

吉池基泰
住生活エージェント型ビジネスの役割と展開

SESSION04

消費者のベネフィットとは

山本──松井先生が言いたかったことは、住生活エージェントは、へーベルハウスの仕事を奪えるかということでしょうか。

松井──基本的な考え方として、意思決定にはコストがかかり、そのコストは低いほうが消費者にとってベネフィットがあるというシンプルなアイディアに基づけば、このサーチを使ったほうが買うプロセスが楽になるので、そのほうがいいのではないかと素直に思うわけです。ただ今おっしゃったように、筋のよいニーズを学ぶと、それを実現したいという気持ちがわいてくるので、何をもって楽かというのはちょっと難しい。結果的に、本当はヘーベルハウスは嫌だけれども、面倒くさいのでヘーベルハウスにする。だけれど、住生活エージェントに頼めば建築士に家を設計してもらえてうれしいし、それがヘーベルハウス並の意思決定コストでできるのならば僕もやってみようという人が出て来て裾野が広がるというシナリオが思いつきます。そういうシナリオがないと普通のプロセスが起きないのではないかという気がしました。

吉池──おっしゃる通りで、今エージェントの人たちの中には、ハウスメーカーに頼むよりもトータルでコストを抑えられると言う人がいます。例えば、分離発注により設計コストと工事コストを抑える工夫をし、プロデュース料をオンしてもトータルの価格はハウスメーカーと比べると安く抑えられますよ、という言い方をしているところがあります。ただそれが真実かどうかは別です。ハウスメーカーも当然工夫をしていて、最近ではモデルハウスの展示場営業の割合を落として、紹介営業に重点を置くことで営業コストをだいぶ抑えるようになっています。当然、量を生かした資材調達が可能なので安い原価になり総額が抑えられるので、エージェントに依頼した方が安く済むかというと、それは不明です。ただハウスメーカーの家は高いという印象を持つ消費者の中には、エージェントを活用して自分のこだわりの住宅を安く取得しようと考える人もいるでしょう。結局のところ、何が消費者にとってベネフィットなのか、時間や手間の軽減が重要なのか、コストが重要なのか、それともコミュニケーションによる心の充実に繋がる楽しさが重要なのか、あるいは耐震偽装問題を初めとする不安の解消が重要なのか。消費者がベネフィットと感じる要素がいろいろあって、そこはアンバンドルして考えないといけないと思います。

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